对话ROYALWAY美户总经理朱梅女士 近几年我国商业零售业各种新业态发展迅猛，传统百货业面临严峻挑战甚至生死抉择，在这个大背景下，以传统零售为主要业态的户外品牌大多进入发展放缓阶段，调整、关店的信息层出不穷，“下一步怎么走？”是很多户外品牌掌舵人反复思考的问题。带着这些问题，笔者走访了南京前程美景户外用品有限公司，与公司总经理朱梅女士进行了面对面的沟通，前程美景公司所运营的ROYALWAY品牌在唱衰的大环境中保持了多年40%以上的稳步增长。 问：朱总您好，中国户外行业伴随百货零售的颓势，进入行业逆势调整期，但是据我们了解，ROYALWAY品牌在行业调整期依然保持了高效增长的势头，您能简单给我们介绍一下这其中的秘诀吗？ 答：您好。中国户外行业确实进入了比较敏感的调整期，ROYALWAY跟其他所有品牌一样，也不断受到负面的影响，这个影响有来自外界、也有来自自身的。我们品牌在这几年的环境逆势中保持了不错的成长成绩，如果要找秘诀，我想主要来自于两个方面：一是我们不断提升设计水平和产品品质；二是我们在营销上顺势而为，整体根据消费者的购物习惯调整我们的营销思路。 问：谢谢您。很多品牌都在讲产品品质，请问朱总，ROYALWAY在这一块做了什么具体的工作呢？ 答：确实如你所说，所有品牌都在讲产品品质和创新，那么具体到ROYALWAY美户，我们在产品上的工作可以归纳为八个字“立足需求，精益求精”。 所谓“立足需求”，我们的设计团队都是非常资深的户外爱好者，他们非常清楚户外运动中的功能需求。我们的ROYAL-TEX®防水透湿面料、Q1000速热绒科技、夏日防晒科技等一众科技面料和工艺，应该说都走在了行业的前列。同时，基于户外品牌的基础定位，我们又做了大量的消费者调研，针对消费群体对于城市休闲服装的需求，做了相应的大量开发。从目前来看，我们既有满足专业户外运动的产品，也有能满足城市及城市周边轻量户外运动及全天通勤的产品。 所谓“精益求精“，ROYALWAY起步之初，就注重精致美观和实用设计的融合，凭借我们欧洲设计团队的先锋实力，我们的产品一方面在视觉形象上保持全球领先的设计水平，另一方面，我们依靠全球供应链采购的卓越品质管理，强调健康、自然和享受生活的态度，给中国户外爱好者提供优质的户外装备和高品质的户外生活方式。 问：的确，在来拜访您之前我走访了几家ROYALWAY的店铺，确实如您所说，美户的产品在实用性、功能性和外观度上做到了非常棒的和谐。那么在此之外，您之前提到创新营销的情况，能给我们简单介绍一下吗？ 答：最近几年户外市场，很多人都在关注变化。但是就美户来看，我认为其实我们做的工作是没有变化的。我说的“没变”，是指我们的市场营销工作一直都在围绕消费者的需求和购买习惯在做设计这个原则没有变化。 过去消费者习惯在商场百货购物的时候，我们对商场百货做了大量布局，目的就是希望全维度满足消费者的购物需求。截止2015年年初，ROYALWAY品牌零售终端遍布国内40多个一二线城市，在高铁、机场等高人流区域开设了品牌形象店，伴随着一批形象好、流量大的形象店渐次开业，ROYALWAY的品牌形象深入人心。 但是近几年，很多消费者尤其是年轻一代消费者逐渐习惯网络购物，我们又必须以新的姿态满足消费者的这个需求。基于这个理念，我们在天猫、唯品会、京东等热门电子商务平台都设置了官方店，并通过与平台商的紧密合作，把我们的冲锋衣、皮肤衣等产品不断塑造成为平台的明星单品。 除了满足消费者购物习惯的变化，我们还希望通过对消费者的研究，能够先于消费者的变化，并引导消费者的购买习惯。2014年下半年开始，我们积极尝试O2O的创新营销方式，通过阿里巴巴平台、微商城等平台的积极探索，我们已经对下一轮基于移动互联网的营销变化充满信心。 此外，ROYALWAY品牌关注户外运动文化的推广。2014年，ROYALWAY品牌作为唯一户外运动品牌赞助首届职工马拉松邀请赛，积极推动马拉松文化的城市推广。 总的来说，我们对户外文化的推广、户外爱好者及户外运动本身，持非常开放的态度。 问：非常感谢朱总的耐心分享。通过您的讲解，我们认识了一个产品卓越、营销创新的ROYALWAY品牌。我们也祝愿ROYALWAY品牌在未来的竞争取得更加优秀的成绩。 答：谢谢你。
资料链接： ROYALWAY——王者之路 ROYALWAY来源于一个故事。 传说，在阿尔卑斯山顶峰人际罕至的地方，生长着一种不畏严寒的“高山玫瑰”。谁能够采摘到，便可以得到神灵的护佑。而通往这个地方的，只有一条神秘的“王者之路”，人们称之为ROYALWAY。多年来，无数的人为了高山玫瑰踏上这王者之路，向身边的人表达自由、勇敢、坚强和爱意，这些克服险阻，勇敢攀登的传统催生了很多户外运动和相关的装备产品。 在欧洲，多年的冰寒之地让户外运动更加注重安全和舒适，实用专业、简约时尚的设计风格成为一种世界潮流。ROYALWAY品牌引进秉承了这种风格，让户外产品专业里突显时尚，精致中体现舒适。 2014年，ROYALWAY品牌亮相亚洲户外用品展览会，凭借专业的产品设计、生动的品牌形象获得业内外人士和行业媒体的一致好评。 科技系统——卓越品质保障完美户外体验 多年来，ROYALWAY致力于高科技面料和制作工艺的研发，以期用卓越的产品品质和穿着体验，为消费者的户外运动保驾护航。 【ROYAL-TEX®】 基于三层覆膜技术，能够满足绝大多数户外运动的防护要求。 表层面料防风防水，防风功能能够保护您在风冻环境中不会被冷风带走身体储存的热量；防水功能能阻止面料被雨雪浸湿，使得面料的透气性能得到充分的发挥。 中层防水透气薄膜基于创微孔技术，每个微孔直径大约只有水滴的两万分之一，同时又是水汽分子的700倍，使得外界的雨雪无法透过薄膜的同时，汗液水汽能够轻易蒸发，从而保证从内到外都干爽舒适。 里层面料在提供良好触感的同时，能够保护薄膜持久耐用。 【Q1000速热绒】 采用速热绒科技的服装相比普通棉衣或羽绒服，在穿着时温度上升速度更快，迅速使身体温暖， 在冬天的早上穿衣服时，可在最短的时间里达到温暖状态。 【夏日防晒科技】 通过抗UV涂层的使用,有效减少紫外线对皮肤的伤害。同时，面料还兼具轻薄、亲肤的功能特点，广泛应用于ROYALWAY品牌的皮肤衣产品。 创新营销、稳步经营 经过多年的经营，ROYALWAY品牌销售额逐年增长，正成为越来越受国内外户外运动爱好者喜欢的品牌。 随着电子商务的发展，ROYALWAY品牌在天猫、京东、唯品会等主要电子商务平台开设官方店铺，并受到消费者的热烈追捧。
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