 赵雯雯的户外用品店如今已有千余种货品。文/快报记者 焦红红 图/快报记者 王凯 2007年，赵雯雯在一间仅有13平米的小店里开始了自己的创业之路，最开始卖的是劳保用品，2008年，不甘寂寞的她凭借半年销售额35万的业绩，成为品牌休闲户外用品在胶东地区的总代理。从代理品牌以来 ，赵雯雯店里的产品有1600多种，在同行里是最全的；为提供专业服务 ，店里的员工入职前要经过两三个月的专门培训；为扩大影响力，她选择同行都没有采用过的户外宣传活动。经过这些年的打拼，现在的她拥有3家直营店，各地经销商已有100多个，一年的总销售额在四五百万左右。 初入行业 名副其实女驴友开起户外用品店 3月19日上午10时30分，记者在位于南通路的尖兵户外用品店里见到了赵雯雯，这里是她的一家直营店。讲起自己的创业经历，赵雯雯介绍，她最开始卖的是劳保用品。“那时候在胜利路开了一个13平米的小店。”赵雯雯说，后来发现像这样的店太多了，竞争力也不强，就想着干点别的。 “我选择户外用品这行，很大的一个因素就是自己喜欢，以前我可是个名副其实的驴友，现在忙了，出去的时间少了。”赵雯雯介绍 ，当时觉得户外休闲运动是一种趋势，这个行业肯定有很大的发展潜力。户外休闲用品的牌子有很多，有普通的，也有特色的。“我身边有不少军人朋友，而且我丈夫也是军人，自己本身也挺喜欢迷彩，所以就想找仿军的户外休闲用品。”当初她跑了很多地方，像南通、石家庄等都去过，加起来得有七八个地儿，还去他们的加工厂里考察。最后她选定了“战神”这个品牌，“这个牌子的质量挺有保障，各种售后服务也到位。” 2008年8月份，赵雯雯正式成为这个品牌在胶东地区的总代理。“当时还有个竞争对手，一个年纪比我大很多的人也想做代理，但总公司可能觉得年轻人更有发展潜力，很看好我，就这样，我成了代理。”而当年从8月到年底，赵雯雯店里的销售额就达到了35万，而以前烟台这边的代理一年的销售额只有五万左右。 种类齐全 产品已有千余种一周得进两次货 对于自己的竞争优势，赵雯雯称，自己的产品种类可以说是最齐全的，这样让顾客有更多的选择。“你看现在挂在外面的这些，一件就是一个样，拿衣服来说吧，男的6个码，女的5个码，进的种类多了压的资金就多 ，一般人不敢压那么多资金。”据她介绍 ，现在店里的货物有1600多种，衣服、鞋、帐篷、包等都有，价格从几块钱到几千块钱不等。“这个牌子的产品以中高档居多，价格低的也有，可以满足不同层次客户的需求。” 因为要搞批发，为保证货号齐全，赵雯雯隔几天就得去进货。“一周至少要进两次，每次少的话也得两三万块钱，正常的话是四五万块钱，多的时候，得一下子进十几万的货。”现在她的店里大都是春装 ，夏装前几天刚进了一批货，花了有十五万左右。“现在还没到生意最旺的时候，到了四五六月，几乎每天都得补一次货，那时候忙得都顾不上吃饭。” 店员专业 入职之前先培训退伍老兵也来干 从刚开始自己干到现在 ，赵雯雯已经雇了6个店员了，因为店里产品多、种类杂，员工在上岗前都得经过专业培训。“我们不能单纯地"以卖为卖"，要争取让每一位顾客都能透彻地了解我们的产品。”赵雯雯介绍，店里的部分产品是有很多功能的，像功能服，虽然样子跟普通的迷彩服没有差别，但它其实是有很多功能的，每个店员必须得很清楚。“上岗前都得培训两三个月，有些产品里都有附带的讲解资料，没有的就上网查，不管花多少时间都得把它了解透了。” 除了户外用品有着鲜明的军旅特色，赵雯雯还特意把店面装修得很有军营的感觉，冲着门口的五角星十分醒目。而且据了解，现在这6个店员里还有两个曾是军人。店员小郑就是一名退伍军人，他本是在警备区附近的那家店里上班的，当天是来这边帮忙的。记者了解到，小郑在军队当了5年兵 ，去年刚刚退伍。“去年来这里买东西，看到店里正好招人就来应聘了。我自己本身就很喜欢户外，当兵休假的时候就没怎么在家待过，而且在这里 ，店里的装饰，还有这些带迷彩的户外装备都很有军队的感觉，对自己也是一种情感的寄托。” 特色宣传 假日办户外活动穿店里衣服上阵 为了吸引人气，进一步宣传自己的产品，除了利用网站、QQ 等网络宣传外，赵雯雯还采用了一种大胆的方式举办户外活动。“这在同行里面之前是没有过的，当初就想着为了推广产品可以尝试一下。”2012年清明节，赵雯雯就带着自己的团队搞了第一次活动。“当时是在南山公园，那里的场地负责人也是个"军迷"，他也挺感兴趣，所以场地问题很顺利地解决了。” 因为人手不够，赵雯雯还临时雇了一二十个大学生，为了让他们了解产品信息，她把网页上的资料打印出来 ，让他们人手一份。“这样临阵磨磨枪，也有点效果。”当时也遇到了一些资金周转的问题，但好歹解决了。等到8月份的时候，赵雯雯把各地的经销商组织起来办了个活动，增进彼此间的交流。“十一黄金周的时候，又办了一次户外活动，让员工们都穿着我们的衣服，远远就能看到，借此给人留下印象。” 这几次活动，虽然费了不少力，但效果还不错。“一来让更多人知道了我们的店，如果单说户外的话 ，可能大部分人想象不到，这样的活动能拉点人气；二来也的确给我们带来了客户。” 市场调查 港城军迷很钟情，市场混乱待规范 记者调查发现，像赵雯雯这样的户外休闲用品店，它的消费群体会比一般的户外用品店更局限，这些消费群体大都既喜欢户外运动又是“军迷”，有的是现役或退役军人，有的是驴友。业内人士介绍，这毕竟是小众群体，在北京、上海等大城市，这个行业发展得比较成熟，更规范，而在烟台其起步时间比较晚，再受消费水平的限制，现在整个市场处于起步阶段。2000年初发展起来的算是最早的。 “现在市场上拿普通的迷彩服以次充好的大有人在，普通的一身才50多块钱，而品牌的衣服起码得一二百块钱，这需要进一步规范。”一位卖了五六年户外用品的老板介绍说。 销售情况 经销商已百余家，一年卖了几百万 记者在店里采访的时候，好几次被电话铃声打断，这些电话要么是下单的，要么是催着赵雯雯发货的。据赵雯雯介绍，现在从她这里进货的经销商主要分布在烟台，各个县市区都至少有一个，青岛、威海等地也有。“找这些经销商也费了不少功夫，要么业务员下去跑，要么我自己下去跑，这里面受了不少白眼。”据了解，赵雯雯还在进一步完善自己的销售网络，像省内其他城市的经销商她也正在发展中。 除了批发外，零售也占了赵雯雯销售的不少份额。据她介绍，自己店里的主要客户是30来岁的有物质基础的人，“有些驴友群是我们的老客户，我们有时间的时候还一起办过活动。”据了解，一般的户外用品店还跟她合作，有些公司也成了她的客户，“大悦城、万达广场的那些领导级别的穿的都是我们家的衣服，前几天移动公司在我们这里要了20万的货，全是迷彩包。” 赵雯雯称，刚开始做的时候，生意没有现在这么好。“来店里的客人，常说这些衣服穿在身上不像样，但慢慢地客人就多了，现在基本上没有这么说的了。”经过这些年的打拼，现在的她拥有3家直营店，各地经销商已有100多个，一年的总销售额在四五百万元。 待人和气 生意伙伴成朋友，还向老顾客请教 赵雯雯告诉记者，创业这么多年来 ，自己一直很注重信誉和诚信，有时候宁愿自己吃亏，也不能失信于人。“去年8月份订货会的时候，总公司有项返款政策，当时说的是按照5%返，但是讲得也不是很清楚，实际上这项政策应该只适用于11月以后订的货，可在那之前我们已经跟经销商说好了，没办法，这部分钱就得自己掏。”记者了解到，那笔钱加起来得有四五万元。 这样的为人也使赵雯雯跟自己的经销商和客户之间不只是简单的生意关系，他们常一起聚会交流，时间长了都成了很好的朋友。“我有个老客户，2007年我开那个小店的时候，他就去我店里买了个帽子，可能因为聊得来，他就常来我店里。”赵雯雯称，这个客户出身军人世家，所以他是个资深老军迷。后来，店面搬到南通路后，这个客户来得更勤了，基本上每天都得来一趟。现在他都成了赵雯雯的免费顾问了，不懂的产品就向他请教，他能一下讲一个多小时，“要是哪款产品出了新品，他就会第一时间来告诉我们，像有款望远镜就是这样。” 生意辛苦 熬夜忙成常事，急哭了也得自己扛 赵雯雯介绍，每到生意旺季，她很高兴，因为可以赚钱，但她又不高兴 ，因为这也意味着要熬夜和通宵了，这时候她会很累。 刚开始干的时候，自己都没有仓库，那时候都是直接在货场点货、发货，常常忙到很晚。赵雯雯记得，2009年有一次正好来货了，她当时虽有驾照，但没有真正上路开过，可是没有人帮忙，只能硬着头皮去拉货，结果到了一个窄胡同开不过去了，被挡住的车主还把她说了一顿，她急得哭了，后来还碰上没油的情况，但当时她的丈夫在部队 ，没有人帮着解决，只能自己来。每年四月份至六月份，睡个好觉就成了赵雯雯的奢望 ，因为旺季进货的次数多，她常常忙到凌晨两三点。 因为她的丈夫是现役军人，一年几乎不着家，赵雯雯大都是一个人，但3年前，她有了一个忠实的伙伴，就是赵雯雯的爱狗，名字叫“玛雅”，她习惯叫它“雅雅”。“我去拉货、送货都带着它，它是我忠实的保镖。”赵雯雯告诉记者，雅雅很警觉，有人敲门，它就像疯了一样扑上去，是个可靠的保镖。 作者：雅雅很警觉 |
