驴友网:2010年的时候举办了第一届中国户外运动高峰论坛，至此，两年过去了，虽然中国的户外界产生了巨大的变化，但是令人欣喜的是我们这个大家族中的人并没有改变。本次高峰论坛的主题是“商者无域 相融共生”，在这次整个聚会开始之前，我作为会务组的主持，在这里要表达我们的三个感谢。首先我们要感谢众多品牌对论坛的支持，其次要特别感谢探路者、喜马拉雅、凯乐石等品牌的参与和赞助。最后我们还要感谢所有今天在场的朋友，感谢陕文投集团、铜川市政府市委、照金公司的大力支持。在你们的帮助下，本次论坛才得以成功举行。
主持人： 谢谢大家！其实，在今天的会场上，你们才是真正的主持人。两年了，老朋友、新朋友们好。刚才的一首歌仿佛又让我们回到两年前，“因为山在那里，我们大家聚集在这里；因为山在那里，我们每个人心中都有梦想。”这些梦想让我们在座的老朋友创下了新的业绩，又走过了不同的道路，让新朋友在未来拥有更美好的理想和愿望。通过刚刚播放的宣传片我们了解到，照金虽然是一个小镇，但却曾是中国革命的根据地，在历史上留下过浓墨重彩的一笔，也希望通过今天的论坛我们能够在中国户外界的发展过程中竖起一块新的里程碑。 按照会议的议程，接下来就开始我们的第一场论坛，首先有请第一场论坛的几位嘉宾。他们是：探路者户外用品董事长盛发强；凯乐石户外用品董事长钟承湛；南京边城体育用品公司总经理黄耿；亚玛芬中国区总经理陈绍立。 了解户外运动的朋友都知道，登山的时候，有第一梯队、第二梯队之分。但坐在今天这个场上，大家都是一家人，不分什么梯队。只是希望通过这样的交流，大家能够谈出自己的心声。刚刚提到的这几位是大家所熟悉的老朋友，有上市公司的，有在户外界市场份额很大的，还有经营和经销国外品牌的。今年，我曾看到过一个采访，盛发强在其中谈到一个观点，指出中国的户外运动市场刚起步，然而也有人也说泡沫、库存很严重，摆了一大堆问题。但是在企业发展过程中，我们可以看到一个数据，探路者今年的业绩好像在上升。对此，盛发强先生先谈谈你的想法，好不好？
盛发强： 感谢绿蚂蚁、感谢蒲总给我们这个行业的从业人一次交流的机会。其实我觉得户外行业还是一个朝阳产业，从长期角度来看，现在是处于刚刚起步的阶段。这两年人均的GDP从5000到2万之间，这个阶段，户外运动很多的门类正处在形成和形成规模的阶段。比如像人均6000美金的时候，自行车运动会兴起，人均8000美金的时候，露营房车的市场启动，像这样一些规律是欧洲、美国很多数据积累总结的结果，它绝对是有道理的。就像人均GDP1500美金的时候，很多人开始玩保龄球，现在没有人去玩了；后来到了人均3000美金的时候，人开始郊游徒步；到人均5000美金的时候，开始登山。很多运动的方式刚刚形成萌芽，还没有规模化发展。中国的户外运动里面，露营装备还没有开始销售，相比长远来看，它的销售量现在几乎是零，因为现在没有露营地，没有相应配套的设施，所以我觉得这个市场非常看好。中国近几年经济增速有些放缓，对大家的经营构成一定的压力，有人觉得这个就是市场饱和了，这是不正确的。总的来说，我有三个观点需要指出：第一点，这个市场是方兴未艾的，是非常有前途的市场。第二点，我们之前的运动品牌成长的历程是不可复制的，因为我们现在迎来互联网的时代，它的特征更多的是传统线下靠店铺的发展可能性几乎是不存在了，当然线下的店铺也很重要，原来的经营模型已经被打破了，所以我们要思考更多的方法，更多贴近顾客，我们如果说经营顾客做到10亿规模的话，经营顾客可以做到百亿甚至上千亿，围绕现在不可行为的方式去展开。第三点，只有我们坚持这个专业的方向，我们才在未来的市场中有机会。现在很多人说因为市场不好做，我们就偏休闲或者泛化，我认为是不行的，未来的市场是基于某种运动方式的不同对装备提出需求，所以我认为我们应该坚守我们的专业路线，不要轻易的滑向休闲。 主持人： 阿钟你曾经说过生存下去就是最大的胜利，从2006年到现在2013年，有两届中国户外运动高峰论坛，你的这个观念有变化吗？或者你现在还觉得只是满足生存吗？从凯乐石的发展来看，已经过了这个阶段了，我不知道你有什么新的想法？ 钟承湛： 我始终认为胜者为王，生存就是最大的胜利。中国整个的环境我认为是非常恶劣的，这种恶劣不仅仅来自于行业的竞争，而来自于各方面的矛盾，在这样一个环境里面去生存，对私营企业来讲是相当不容易的，所以很多公司都要赶紧上市，成为公众公司。在中国如果你不成为公众公司，那你就要注意名利不能双收这句土话了，名利双收的事情这种好事一般是很少出现的。 主持人： 在上市和私营公司，比如就拿你们两个举例子，哪个是求名，哪个是求利？ 钟承湛： 这个说得很好，上一届户外论坛，我是打死都不敢坐在这个地方的，因为那个时候我一直是认为我们要低调、要隐藏和保存自己，你要表现出来的应该只有你自己的60%、70%这样的一个实力，不能够全部把老底都亮出来，这次为什么我坐在这里呢？是因为看开了、无所谓了。 主持人： 这个60%看样子是有所增长的。刚才我们说两年了，很多朋友在业绩上、在自己的企业经营上有很大的成就，是不是像阿钟所说的我们户外产品在市场上的份量60%隐藏着，咱们下来再说。黄哥和陈绍立代理的都是外国的品牌，黄哥你本来是一个小品牌，现在在国内的市场上做得也有声有色，你们两位怎么看中国户外品牌的现状和未来？ 黄耿： 首先还是借此机会感谢绿蚂蚁和组委会在2013年办户外高峰论坛，尤其是这两年的经济情况非常艰难，还能够坚持办这个的论坛。这是一种公益行为，这个公益行为是有价值的，所以向组委会表示感谢。 第二就讲讲咱们自己的事，我觉得历史是可以创造的。我查过很多数字，比如说12年前，蒙娜世家在欧洲的销售额大概是2000多万，经过连续12年的成长，去年是2.5个亿瑞士法郎。经过12年的持续成长，它从2千多万瑞士法郎增长到2.5个亿。95、96年左右在德国也就是一个大概在3000万销售的规模，经过10年就会成长为现在3亿的规模，其实我想讲的就是不管这个品牌5年、10年之前是什么样子，如果你能做正确的事情，5年、10年你可能会创造一个事情。但即便你以前是一个很好的品牌，却持续5年、10年做一个错误的事情，市场份额也会越来越小。其实我们也看到在欧洲市场上很多品牌，九几年的时候在德国满大街都是，后来却破产，在中国的市场也是这样。刚才阿钟讲的胜者为王，生存下来就是胜利，这个道理我们也能够认可，一切品牌是不是成长下来，看你自己是不是持续去做，尤其是做正确的事情。 中国的市场这几年是困难的，这个困难跟中国的经济结构总体的调整、增长方式的调整、产业的升级换代，包括消费者的升级换代都是有关系的。在这种情况下，对于外部已经存在压力，内部却还没有完全准备好的一些企业来讲，就会更加困难。在制造业里面可以看到一些案例，很有意思。大概在4、5年前，温家宝总理讲全部工人都要上养老保险的时候，当时我接触过一些在东莞地区的厂子，他们那时候已经主动给全员开始上养老保险。当时我问他们为什么这么早做，他们说规范是一个企业必须要做到的，这个是一个大的趋势；我早做到，我就能够更好地面对未来的竞争，我脱得越晚，实际上对我压力越大。所以，早做的企业在温家宝要求企业开始上全员养老保险的时候，工人数量是增加的，产能也是增加的。这样一个例子，对我们这个行业的每个人也是一个案例，如何去应对现在这样的情况？内外都有压力，都有矛盾，如何去走，我想这个案例也能说明一些问题。 陈绍立： 我想说几个观点。第一，在全世界、在某一个领域都是一样的，我们所谓的黄金时代一定是回头看的时候才知道。从这个角度来看，我认为现在是户外发展最黄金的时候，看人均的GDP，中国人有了房子、有了车子，接下来是健身，有健康的生活方式。今年夏天我到西安郊区看到一个200人的团——西安二级城市的户外团，他们的装备都是很先进的。后来我看到在大连，有100、200多人在海边徒步，穿着是老式、老中的装备，这说明了一个事实。我非常认同刚才老盛说的观点，从消费者的角度来看，这个事实都是在演变的。开始，有钱人想到房子，后来想到车子，前几年想要健康、运动的时候，大家觉得要买一双耐克、阿迪鞋。 第二，凯乐石支持登山探险活动，我觉得他们的团队绝对是世界一流的。世界一流是由几个方面决定的，一个是研发这些装备产品的人本身，他们对户外是100%热爱的，他们的智商、他们的工作方法绝对不输给任何一个品牌的研发团队。这是一个积累的过程，积累到一定点的时候，大家就觉得这个品牌是令人尊敬的品牌。而且咱们的品牌不是一味去拷贝，有自己原创、有自己内涵的品牌，最终会赢得消费者的认同。消费者买户外产品不是缺这个东西才去买，这个东西不是必需品，而是因为它是一个值得尊敬的品牌，它有自己的健身生活方式，第二个是产品是跟别人不一样的，有内涵的。当时为什么要买，3000多块钱一件雨披，是因为它代表的功能性和价值。因为这两点，他愿意付这个钱，所以要认准消费者和消费者的一些演变，做好品牌的内功，明白这些积累的过程。中国和欧洲、北美相比最大的魅力是有人群的实力。我们世界的500强，我觉得他们最大的成功秘诀不是因为他们在拷贝别人，而是他们有一个巨大的美国市场、巨大的美国本土市场，这个本土市场可以承载、支持巨大的行业、巨大的企业国际化的品牌。其实我最羡慕的还是他们两位，他们有自己从头创造的品牌，而且完整地打造出了一个自己的完整产业链，你们应该为自己感到非常自豪，应该跑得更快。 主持人： 刚才陈绍立说到我们西安的户外运动蓬勃发展，其实从群体的扩大，也能看到我们产品深入到了老百姓的生活当中。你刚才提到西安市，在这里我代表西安市的很多市民特别感谢西安市总会的秘书长宋西荣，副秘书长梁国强，西安市依托秦岭、北山现在蓬勃发展的户外运动和群众性的户外运动，为生产商、品牌商的销售、生产服务、科技开发带来了动力，所以特别感谢你们。 刚才两位所说的，大家的愿景当中都提到了一个没有泡沫，前景是好的，阿钟还在强调他的生存问题，实际上作为这个行业里面的国内品牌的领头羊，他的品牌现在有了非常令人羡慕的业绩。我不知道盛总让我揭秘，有一天我在微博上发现有人已经走在了户外运动的高端，在美国学开飞机，仔细一看原来是这位，我说上市公司的老总就是牛。 一方面你们觉得户外品牌目前没有泡沫，前景也很好，大家都是满怀希望，另外一方面我也听到很多经销商说库存增加了、压力很大、零售的空间不好做，是不是和你们这些大公司、大品牌之间有落差和矛盾，你们怎么看这些事？ 盛发强： 今年有时间能够参加一些户外活动，走了走，体验了一下，感觉还是很好的，对身心的健康也是有帮助的。我以前做测绘，后来下海，创立了这个品牌，真正意义上我们出没雪山的次数非常少，今天2月份第一次体验这样的活动。登上去了，下来以后觉得腿很痛，膝盖有问题。包括开飞机也是一个体验，体验自由的梦想，体验三维空间的感觉。关键是我们有一个很好的团队，产品的专业性方面一直是困扰我们的问题，以前我们是600米的容纳面积，一般通用类的、旅行类的产品在这个渠道里面是好卖的；但是现在这个结构发生了颠覆性的变化，未来50%的销量是来自于互联网，它是一个海量的容纳性，我们不在被陈列600平米以内的做产品管理。探路者公司和互联网应该有更加紧密的联络，近期我们跟国内一家户外运动的网站达成一致，我们以探路者控股的位置体现这样一个平台，去跟消费者紧密的衔接，让我们的产品在需求端和应用端能够得到更好的紧密交流，同时也能够促进户外运动的直接发展。我们希望是全球覆盖式的，深度体验旅行活动的结合，我们也期待更多的合作方、供应商来到我们的平台上共同发展。另外我们还有一个专门的部门去做电商，我们也希望销售像阿钟、黄总你们公司，包括更多品牌的全行业产品的销售，做一个户外的电商，我们也期待有更多的品牌商跟我们合作，我想未来在互联网时代在批发的环节慢慢的消减，要么是品牌商、零售商，要么是供应商，三个格局定位是越来越清晰了，我们希望有更多跟我们零售商、品牌商合作的机会。
主持人： 刚才盛总讲的是探路者一些具体的举措，这就涉及到我们今天有这样一个问题，国产品牌在更好的开拓国内市场和国际化的进程当中的探索，他是这样一种思路，我不知道阿钟有什么想法？ 钟承湛： 关于盛总说互联网网站占销售50%的观点，我持反对意见，我研究互联网销售大概有4—5年的时间了，一开始出现互联网的销售，基本上我就开始介入，我一直没有弄明白电子商务公司究竟是什么公司。电子商务它究竟是电子公司还是商务公司？我研究了好几年，最终我赢了，它其实也是一个商务公司，只不过用电子的方式、用网络的方式去做而已。所以电子商务只是一种形式，并不是新的商业模式，所以它没有价值，它只是相当于商场渠道、户外渠道的其中一个销售渠道，但这个渠道会不会占据50%这样高的市场份额呢？有可能，如果它有可能，我们就很糟糕了。 主持人： 您糟糕的意思是不是会把实体店取代？ 钟承湛： 不仅仅是这个问题，在过去电子网络方面是没有信息区隔的，你到网上一搜，能搜得到的除了国家要屏蔽那部分，购买的信息你是能搜到的，但是今后你想上网搜到你想要的信息那就未必了，为什么？因为互联网正在学习线下、学习传统的商业，做信息的区隔。什么叫信息区隔？我昨天举了一个例子，就在在照金你卖5折的东西，西安人是不知道的，除了我们在座的西安人，这种就是信息区隔，做生意就是靠信息区隔、信息差来赚这个利润的。把信息差全部抹平，生意就很难做了。淘宝还搞了一个对比软件，上来一搜甲乙丙丁卖得价格都一样，你选哪一个？问题在哪里呢，互联网也在学习传统的商业模式，做信息区隔，这就很恐怖了。一旦它形成了信息区隔，它就把我们每个人开始定位了，黄总是有钱人，黄总也想搜一件500块钱的衣服，没门，你搜到的全是5000块钱以上的。盛总喜欢开飞机，一搜全是飞机。公司如果照这样下去，我们的销售在50%以上，那广大消费者就悲哀了，你搜到的将是别人给你的，你再也没有选择权。 大家看过一个电影《阿里》，那里的人吃得重500、600斤，动也动不了，所有的信息都是中央处理电脑告诉他，所以我的结论是一旦电子商务占到了50%，是我们全人类的悲哀，所以我拒绝电子商务。电子和商务是两个概念，所以盛总有一些做法我认为是很正确的，就是商务公司电子化。我们做传统行业其实叫商务公司，商务公司电子化是必须的，正如十几年前有打字员、电脑操作员这个职业，现在都没有了，每个人上班都必须得会电脑、会打字。以后，每一个经营公司必须要学会的生存手段就是电子化，仅此而已。 主持人： 盛总所走的路是要结合科技、结合发展，阿钟他身上有很传统的中国商人特点。阿忠刚才说互联网这招应该是从你那学会的，先藏着40%，互联网目前也是这么做的，等到有一天爆发的时候再坐到台子上当老大。实际上不同的路子在企业的发展过程当中，作为企业管理者也好，市场也好，都会对你提出要求。盛总说的问题，你有不同的观点，我们也想知道你的传统手段是不是还要坚持在生产的企业和零售商之间共同创造一个盈利市场呢？还是说我不希望把这个蛋糕再分给商务电子，或者再分给其他的一些参与到户外运动、户外品牌的生产或者盈利的部门、行业当中呢？因为大家都知道中国的户外市场应该是一个大蛋糕，都想抢一块，不少做休闲服装的都参与进来了。 钟承湛： 既然电子商务不是一个新的商业模式，那必然它要跟传统商业完美结合，所以现在大家都在研究O2O这个模式，我们拭目以待。大家都不知道未来将会是怎么样，所以又回到我的理念，生存就是最大的胜利。 主持人： 生存如果说是最大问题的话，刚才黄总也谈到了这个，他比较认同你这个理念，这也是从06年你发布这个理念以后到现在一直在坚持的。一方面看到上市公司在蓬勃发展，老大已经学开飞机了；另外一方面，很多零售商和中小品牌还在苦苦的挣扎，那么这里面有没有秘籍给大家传授一下，比如上市公司今年都讲泡沫，你是怎么做到数字上盈利的？另外，我们这些中小企业，包括零售商又如何做目前局面下拓展一下自己盈利的空间呢？我不知道这个问题你是不是比我提问得更尖锐一点，毕竟你是行内的精英。 黄耿： 阿钟和盛总有了两种不同的观点，但中间也有部分共同的认识。对于电子商务，包括对于零售商未来的成长来讲，我认为电子商务的兴起其实是一种新兴的渠道，这个观点我和阿钟是一样的，但这种渠道具有一定颠覆性的作用，它的颠覆性在于它把过去消费者搜索商品的成本降到最低，速度提到最快，然后同时它把交易的成本大大降低。为什么中国很多同一个品牌的产品零售价格比欧洲、比美国高很多？它背后有很多原因构成的，有中国的物流成本比较高，有中国价值链的环节比较多，从生产商到品牌商到批发商到零售商，有中国渠道商，类似于百货公司收的租金比较高，还有中国的税收体系跟欧美不一样，是这么多原因共同构成了中国的零售价比欧美要高很多。我认为电子商务兴起之后，它会很快地或者长期地去扭转这样的格局，最终会把中国同一类产品的零售价格打到跟美国市场差不多，这个就是电子商务它兴起之后的一个颠覆性的作用，只是说这个过程是5年做到还是10年做到，咱们不好讲，因为这样一个过程。它会逼迫每一个品牌公司重新优化自己的价值链，给消费者提供更有价值的产品；它会优化中国的物流公司进入大整合，由原来分散的小物流公司到大物流公司，大物流公司给品牌商、生产商提供更有价值的物流服务；它会逼迫百货公司降到一些点，甚至是逼迫有些百货公司走向欧美一样的成长道路；它还会逼迫政府考虑降低税收这样一些举措，所以它这个颠覆性是彻底的颠覆性，彻底的重塑我们的商业环境。在这一点上，它本身是对消费者有极大利益的，对于从业者来讲，是有极大考验的。这种考验对从业者来讲我认为就是一个生死问题，对消费者是一个乐意看到的现象。对从业者来说，应对不好，做得好的企业在几年内就有可能死掉，用得好的话，小企业就会有机会成长。电子商务还是摆脱不了最根本的一点，就是商务这两个字。最终来讲，一个公司即使把电子作为一个手段，最终要解决的是公司的盈利问题，能不能为消费者提供更有价值的产品获得盈利？这样一个问题，反过头来，应该是随着中国消费者的消费升级，越有价值的品牌越有生存空间，只打价格战的品牌它的生存空间会非常小，甚至可以讲只打价格战的就不是品牌，它没有生存空间，这个是我的一些观点。 主持人： 从你的谈话当中，我知道你展望到了税收，还有很多渠道。在这个地方，我们底下还坐了很多零售商，你们的盈利空间难道就不希望要继续扩大吗？ 黄耿： 一个企业如果想持续的提高自己净利润率这样一个数字，本身就选择了一个错误的方向。就像很多年前王石讲过，我们只赚25%的利润。这个话大概是将近20年前他讲的，当时他讲这个话的时候，实际上背后的含义就是企业只有认识到这样一个大的潮流、一个根本的趋势，你主动的做出调整，去追求一个合适的盈利能力，而不是一个一天到晚要挣更多钱的命题，你才有可能未雨绸缪地做好正确的事情。像5、6年前优秀的一些制造型企业就已经全员上保险，就是提前应对，去做正确的事情，最后才能生存下来。在这个问题上，我还是认为做企业的目标不能够放在我要持续的把我的毛利率、净利率提高，而是我能不能在这个市场上为消费者提供真正有价值的产品，而且是一个有合理利润率价值的产品，这是我的一个想法。 主持人： 从目前来看，一方面是展望，另外一方面又有扩大盈利空间的诉求。面对这个问题的时候，我想请教的是你们一般都采取或者说你们希望采取哪一种对策？盛总讲它的规划很庞大、很远大，与时俱进，我不知道陈绍立你怎么看？ 陈绍立： 为什么我提到优衣库对很多行业的压力是很大的呢？ 这是因为最近在上海、淮海东部，优衣库的净利润率是10%，这是一个值得思考的问题。我有一个非常好的朋友，跟我们一样喜欢登山，每年他都带人登山。他做了30多个品牌，我做不了那么多，他周围有一群消费者客户。他说我卖的是生活方式，跟我一起训练、跟我一起徒步、跟我一起登山，就够了。人都是有不一样的，关键你定位在哪个地方。我觉得定位的话还是要回到消费者，从我们思考品牌的发展以及我们的经营模式当中，尤其是在户外产业和生活方式相关，第一要有品牌，第二要有产品，第三要有体验。老钟说的网上的东西是不是那么重要呢？我个人认为它是给我们提供一个解决方案，如果真的有好的体验，户外运动俱乐部就是体验，消费者就愿意在这里买。 我在上海有一个客户，买一辆自行车基本上就是两三万块钱，一些老板就是让秘书来买，因为他们没有时间去买。所以我说还是取决于核心的生意模式，认准你服务的人群，然后再去打造你的价值链。 主持人： 要选择很合适的人群，打造你的价值链，这样才可以谈到空间问题。说到空间问题，从上市公司的老总，到你们和零售商和渠道商有充分的配合，当然想法不一样。因为更多的上市公司考虑的是上市公司品牌怎么运营，零售商考虑的又是另外一个，这中间有没有共通的地方，比如说大家共同在发展、保护中国户外运动品牌的市场，在共同拓展这个市场未来的过程当中，有没有共通的地方？ 盛发强： 其实这几年改变格局的就是互联网，比如探路者从03到07年之间积累了大量的零售商，在商场里面还是做得不错的。首先我强调一个观点，不要把互联网推到别人那去，我们绝对不是对立面。互联网化已经成为任何一个公司的基本功能，并不是说电子商务这个渠道有多重要，其实我们自己就在电子商务化，我非常认同钟总的观点，电子作为我们这个产业来讲并没有产生价值。现在消费者需要这样便捷的通路，我们应该迎合消费者，跟他们保持一致，围绕他的需求展开对话，从它的前端就要接触，通路上跟它保持一定的紧密性，线下的价值一样存在。我认为未来网上店铺的数量跟线下的店铺数量持平，线下更多的成为体验馆，成为科技化的品牌，成为消费者交流的地方，我认为线下的是更可贵的。我觉得作为我们来讲，不要排斥这样的通路，我们要把它当做最重要的平台看待，这样的话，会进一步促进传统意义的这些户外品牌的发展。 主持人： 实际上就是利用现在的科技和手段，在盈利的空间当中，这也是一种新探索，也是当下的一种方向。 盛发强： 我认为这是完全不可逆转的，我们理解了这样的通道，才能更加便捷地跟消费者沟通。 陈绍立： 我首先是一个户外运动的爱好者。我原来在耐克工作很多年，耐克是一个很成功的品牌，耐克在看待中国市场问题的时候认为，其实我们最大的挑战在于运动的参与者太少了，中国人喜欢运动的太少了。现在大家都是做家长的，你们有多少人控制你们小孩去上网、玩iPad的时间。作为户外也是一个运动、一个健康的生活方式，我觉得多让消费者们不要去触网，多一些时间运动，我觉得这才是真正的出路。如果触网的话，也是鼓励、推动大家去践行运动的生活方式，从这一点出发，才能把蛋糕真正的做大。现在很多的品牌把户外做概念在卖而已，但是真正要去做的是把运动人群做大，蛋糕才能真正做大。 主持人： 作为我来说比较喜欢户外运动。我自己有一个感受，我们不要把它当成仅仅是一种生意、概念来做，如果大家有共同的愿望把它作为生活方式和理念，我觉得中国户外运动的市场应该还会做大。 钟承湛： 老陈讲的我非常赞同，中国真正用在运动上面的开销是十分少的。你会看到中国的运动品牌完全走休闲化、时尚化路线了；而国外的大部分户外品牌、运动品牌都被用在运动的实际需要当中，所以我们现在面临的最大问题不是互联网，而是真正需求者成长的太慢了。而在过去好几年中，户外已经变成时尚的一部分，大家认为户外运动非常时尚，跟得上时代的潮流，很多老爷爷、老太太在公园讨论去哪里玩，讨论一些户外产品，已经变得很流行。很多零售商、品牌商放弃了户外最实质的东西，比如活动。现在还在做活动的零售商还有多少？已经很少了，大家都希望能够尽量卖出更多的产品。现在户外市场更大的一部分不是来自于户外的需要，而是来自于日常的穿着保暖，特别是北方，大多数是来自保暖市场，这个是有很大不确定性的。前几年流行商务男装，再接下来流行商务旅行装；前几年流行运动，现在流行户外，改天又流行什么，我们也不知道，这一点我们很难把握。作为一个户外品牌，应该做好自己的核心，作为一个户外用品的零售商，我觉得要抓住核心，抓住核心的消费者，而不是什么人的生意都想做，谁的生意都想做，这是需要智商的，我们在座各位都要问问自己，你的智商究竟有多高。 主持人： 阿钟昨天晚上在接受采访的时候，他说他的智商从来没超过100，但是他的做生意的情商应该说还是相当高的，藏60%这一招大家可以学一学。从他们几位刚才的说法当中，我觉得无论是希望拓展盈利空间的品牌商还是渠道商或者零售商，能够看到一个共同的希望，就是大家目前在培养户外运动产品市场当中目标首先是一致的，其次盈利空间的渠道应该说是相互支撑的。如果说没有这样一种大愿望的话，大家各干各的，一方面是希望扩展盈利空间，一方面是觉得我给你的已经差不多了，库存再给我增加点，这就会让中国户外运动品牌的市场遭受更大的阻碍。当然这里也给我们今天来的官员提出来一个愿望，在培养户外运动品牌市场当中，实际上离不开我们的政府、主流渠道的宣传和引导，如果这样的宣传、引导到位的话，可能商家和政府，包括我们销售商都需要配合在一起。 刚才我们说了这么多，说了昨天、说了今天，按照实话实说来讲还要展望明天，其实明天的展望，大家不用说都是美好的，否则上市干什么？否则阿钟用几年的时间探讨电子商务化到底在做什么？目标都是一个，还是想让我们户外人感到一种鼓舞和振奋，下一步我们户外用品的发展趋势到底是一个怎样的方向？尤其在面临理念时，比如打出了泛户外，从产品上有越来越多的国际品牌加入了竞争，会不会给我们前景展望，或者给我们未来的发展趋势上带来一些冲击或者影响，这个影响有多大？ 盛发强： 我觉得未来还是专业品牌的天下，应该说如果你在一个小领域里做好品牌本身，我觉得客户最终还是需要你的产品，越具有专业性和具有品牌价值，就会有更好的发展。 钟承湛： 我认为两个生意都有得做，泛户外生意肯定会比专业户外更大，这是毋庸置疑的。但我非常认同盛总的说法，我们还是做回专业户外，为什么？因为我们花了太多的时间去玩了、花了太多的时间去享受生活和生命了，再加上我们的智商和我们的手段又不够狠，所以我们还是做小的行业是比较靠谱的。做大生意、吃大锅饭需要大智慧，所以你想做泛户外还是想做专业户外，回家想想你的智商有多高，你就可以做出选择了。 主持人： 我们做户外不管你做哪一行，如果在大潮当中先乱了自己的阵脚，你就要考虑考虑自己的定位。黄耿和陈绍立你们两位是做国际大品牌的，也提到了竞争，当然竞争当中是有合作的，也是共同发展的、双赢的局面，但是你们目前的压力大不大？或者说你们的展望和他们是不是有所不同呢？ 陈绍立： 中国在全世界的资本市场已经成为实力股，无论是哪个国际品牌，说对国际市场没有很高期望是不现实的。反过来说，中国市场能够支持相对很高的发展空间，要是从真正的购买力来看的话，中国的消费潜力是巨大的。我进这个公司之前，都不知道我的公司品牌生意有多大。体育本身是一个健康的产业，我觉得提高全民身心素质是我们政府支持的，是基本的国策，这是一个绿色经济。第二个方面是也有可参考的模式和市场，比如韩国人的体育行业和户外行业比例是3：7，70%是纯户外的，在汉城的一些同事，我说你们最喜欢的运动是什么，有很多说是登山，他们的登山是到山里面散散步，户外是一个很大的概率。美国的户外和欧洲的户外是彻底不一样的，人家有枪，有钓鱼的东西，那比我们说的户外还要大。最核心的是不能脱离消费者，这个是我认为最关键的，尤其是户外的消费者，我们看一看户外消费者绝大部分都是在国人当中受过教育程度最深的，也是很有成绩的人，他们想去跟别人不一样的地方玩。做这个行业的话，首先自己必须是一个超级玩家，然后才能明白消费者究竟在想什么。 主持人： 底下也坐了中国户外界的精英，大家有什么问题，关于我们中国户外运动品牌，包括我们的零售商，你们有什么问题可以举手，我们会请工作人员把话筒交给你，我们也希望台上和台下的互动中问题提得更尖锐一些，大家探讨得更深入一点。 黄耿： 我完全赞同阿钟和盛总刚才讲的，清晰的专业定位是一个根。有很多国际品牌瞄准中国市场进来，应该讲中国市场对于很多欧美的户外公司都是解决他们困难的最后一根稻草，但是中国市场又是全世界最美丽的一个陷阱，基本上抱着到中国来捞一笔的国际品牌，绝大部分到中国以后都赔了钱。我想这个是100多年前八国联军抢的钱，用新的方式全部还给我们了。所以对于国际品牌在中国市场能走多远，我还是有一个比较大的问号。因为只有中国人才能了解地大物博的中国消费者的需求，老外想来告诉我们中国人你应该穿什么衣服好，那都是骗人的，是不可能的。所以对于中国户外市场下一步的发展，应该真正能够立足于中国市场、了解中国消费者的品牌，不管它是国内的还是国际的，做到的才能赢，做不到的哪怕你顶着再大的帽子来，也得给你打回原形，把吃了我的都吐出来。 主持人： 不管怎么样，我想大家的这种想法，或者说大家对户外运动的期望值应该说还是有，我个人感觉虽然有泡沫、有库存等等一系列销售商的问题，实际上希望还存在，动力还很强劲。我想这也是中国户外运动品牌发展最为强大的动力。 钟承湛： 我为什么不相信互联网可以取得那么大的市场份额，就是因为要参与户外这个行业是需要很多资讯的，而这些资讯是需要现场服务的。正如曾山所讲，你徒步这条线路多少天、难度有多大、你要带多大的背包，网上很难提供，这是第一个。第二个，有一部分销售能力很好的人，他们需要有出路，在网上他会推荐你买一个500块的背包，或者你在网上挑一个500块的背包，这个事情就完了。但是你到户外店里面，优秀的销售人员就能够给你推荐一个背包，也许你用不上，这样生意就来了，有些有销售能力的人就有出路了。这是解决销售人员很好的出路。第三个，我们现在最大的问题就是忘记了户外行业的本质，光是卖货了，而没有提供更专业的资讯、更专业的服务，所以必须要解决零售店专业性的问题，必须让更多的从业人员具有户外知识和户外能力，才能够让户外行业、专业户外这个份额留给专业的零售商、品牌商，只有这样才能划出一条护城河，组织休闲品牌、运动品牌来侵蚀户外市场。只有你最专业，很难复制，你才能保护好自己的一亩三分地。 主持人： 这也是给零售商一个建议，这个建议既来自于我们户外产品的使用者，比如曾山，也来自这些品牌商。我个人感觉零售商们是不是也有委屈想讲，你让我保护自己的领地，你让我保护自己的专业性，可是专业性真能赚那么多钱让我生存下去吗？ 陈绍立： 在我们客户当中也有一些很好的盈利者。比如蒲伟，他们的管理团队都是带人出去徒步的，在我看来，他们每一个店都有一位很有徒步经验的店员或者店长。 三夫户外副总： 关于零售店的店员生存与专业资质问题，新员工为了生意、业绩好，最直白地来说为了奖金好，只卖贵的，不卖对的。但是从我们的专业角度来说，我们在倡导所有员工为顾客提供服务，服务的标准就是只卖对的不卖贵的，这个时候就会有一种差异，关键在于怎么进行引导。从我这个角度来说、从三夫公司来说，我们首先要做的就是培养所有销售人员对户外的热情或者激情，所有的新员工进到公司后，必须100%进行户外体验的，也就是说三夫的每一个销售，无论是级别高低，哪怕是一个部门经理，甚至是一个普通的销售人员，或者是我们办公室的主管，也要拉出去到外面进行至少为期两天的徒步，培养销售人员的户外兴趣和户外爱好。同时，公司在利润和行业这一块，张恒经理很愿意拿出很多钱鼓励员工参加户外活动，张总一年会投入几十万放在员工的培训上，我们甚至鼓励员工每一季度都走出户外，无论去哪里。比如徒步川藏，如果你组团去的，我还可以给你补助、报销。我们人力资源部要做的事情就是每个月组织员工参加户外运动。我们在第一次组织跑山赛的时候，我和伙伴们一起把脚拿出来照一张相，我们组织第二届跑山赛的时候，我们还把脚拿出来照一张相。对于企业或者我们零售店来说，我们都在努力做这样的事情，我们希望把自己的员工培养得很专业，这样的路比较漫长，我们在不停地努力，希望做得更好，也希望同所有的户外人士做这一项我们觉得非常有意义的事情。
主持人： 曾山是作为户外运动的参与者、策划者、传播者；像三夫公司，他们组织员工培训，在销售层面给员工培训、表达对服务行业的想法，我想这就是最基层的，这是一个信息。
提问： 趁着主持人要结束上午第一场的时间，赶紧提一个问题。刚才台上的四位大佬都说了很多，50%电子商务到底是对还是错？我觉得有一个本质大家想一想，这是我个人的一个观点。举个例子，假设周围所有买运动用品、户外用品的人，都不能将它穿出去用上，我相信他只需要在网上比个价就行了，不需要任何的附加值。如果真正参与运动者的数量非常庞大，他一定不是看在网上价格的差别，他看中的一定是更多后续的延伸服务，也就是刚才很多人提到的延伸价值链、产业链。我想问一下台上的四位嘉宾，今天论坛的主题是“商者无域 相融共生”，我个人的感觉是，商者无域就是心有多远就走多远，想多大的地盘就圈多大的地，相融共生，相互融合、相互共生，两个看似矛盾的话题，主办方把它列做今年论坛的主题，应该是有深刻寓意的，请四位大佬解读一下。 主持人： 照金是我们老的革命根据地，在这样一个根据地里面，讲挖护城河，又要提到相融共生，意义有点特殊。 盛发强： 相融共生就是更多的交融和合作，无论是品牌商、运营商之间，或者我们跟互联网之间，我觉得更多的是交流，最终是围绕顾客展开的交流。 钟承湛： 这个问题并不矛盾，挖护城河和相融共生一点都不矛盾，挖护城河是对消费者顾客心智的认识，是在脑袋里挖护城河；而相融共生是在实际过程当中向更优秀的行业、更优秀的企业去学习。现在的创新也好、其他的发明也好，其实很多时候并不是颠覆性的，而只需要跨行业的微创新，就已经足够促进我们的社会进步了。 黄耿： 其实我也是被这八个字吸引才来到照金的，我觉得这八个字讲得特别好，它是点和面的关系。商者无域是从个体的角度讲，每一个商家，不管是品牌商、生产商还是零售商，他都可以寻找自己的领域，甚至走出国门、走向国际，这叫商者无域，这是一个点的问题。面的问题就是后面一句话，大家是可以相互融合的，即使是品牌商之间也可以相互学习、相互协助、相互竞合，价值链之上也可以进行相互融合，这也是一个面的事情，所以这一句话是把点和面的话题很融洽地放在了一起，它应该是在未来我们这个行业越困难的时候或者是越迷茫的时候，一种指引和一种原则。 陈绍立： 因为我们都是为消费者服务的，为消费者服务提供的是一个体验。体验分成三个阶段，第一是拥有这个产品之前购物的体验，这个是品牌商和零售商共同的职责；第二个是使用的体验，产品本身的研发、运动的参与；第三个是使用后的体验分享，这本身就是我们一起形成一个生态系统，给消费者提供这样的体验，特别是在运动的行业、运动推广的时候，甚至有一些是跨我们既定的行业。比如回到跑步这个事，我觉得我们100%是得益于大家对运动的推广，只要心里面想着消费者是上帝，这个就是对的。
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